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Guillermo G. Recio Las bicicletas de Orbea van lanzadas a estados Unidos. El fabricante vasco ha situado al gigante americano en el centro de su estrategia para cumplir con el objetivo de crecer un 4,5% en 2016, según ha asegurado en una entrevista a Palco23 el director general de Orbea, Jon Fernández. Y es que de los 72 millones de euros que facturará en este 2015, diez millones representan al país americano.

Fernández comenta que el foco de la compañía está puesto en Estados Unidos porque “es el gran mercado” para su sector. El directivo afirma que este país representa grandes oportunidades y un potencial de ventas muy alto, por lo que esperan elevar el peso de su filial americana para el año que viene. Motivo por el que, además de Europa, se centran en este país es que consideran que “los emergentes llegan cuando la madurez ya está consolidada”.

La importancia del extranjero para esta cooperativa es esencial, ya que actualmente, según explica Fernández, las ventas fuera de España representan el 67% de su facturación. Desde finales del 2010 a finales de este año, el periodo más fuerte de la crisis, Orbea ha tenido un crecimiento global del 12,5%.

Y es que debido a la solidez de los mercados exteriores han sido capaces de navegar en tiempos de recesión con estabilidad. Aun así, el directivo analiza el sector del ciclismo y lo ve en crecimiento y destaca que “está entrando competencia tras cinco años”, como pueden ser firmas de bicis muy exclusivas, las boutique.

Ante estos resultados, la compañía ha acelerado la reorganización de su equipo de ventas y hace unas semanas anunció un nuevo paso en este proceso: el fichaje de Pablo López como nuevo asesor de la compañía para la Zona Sur de España, uno de los mercados más grandes en cuanto a población.

Orbea aseguró entonces que con esta incorporación se da por completada la nueva estructura comercial, que estará liderada desde Estados Unidos por Gonzalo García de Salazar, recientemente ascendido como responsable global de ventas de la compañía tras los buenos resultados obtenidos en el país norteamericano. Y en la Península Ibérica, el responsable directo de este departamento es Ramón Núñez, exdirectivo de Rotor Bike.

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El director general de Orbea, Jon Fernández./ Orbea

Dentro de esta estrategia, la cooperativa anunció en abril que dejaba de fabricar en su planta de Kunshan (China), con el objetivo de “incrementar y potenciar nuestra capacidad de montaje” en las instalaciones de Aveiro (Portugal), donde actualmente trabajan unas 40 personas y producirán bicicletas de gama media baja, de menos de 1.200 euros.

Según Fernández, la decisión de desinvertir en China llega porque ya no se justifican los costes de la fábrica. “A esto hay que añadir diferentes factores como la paridad del euro con el dólar y el Tratado de Libre Comercio (TTIP) entre Estados Unidos y la Unión Europea. Todo esto mezclado en la coctelera hace que salga la decisión de salir productivamente de China”, explica el directivo.

Además, con este giro también se quiere dar un impulso a su centro de Mallabia (Vizcaya), donde tienen su sede y trabajan 170 personas. Concretamente, prevén una renovación integral de la planta para consolidar una de las ideas claves para su propuesta de valor: la personalización de las bicicletas.

Fernández propone “un modelo de negocio único, en el que puedas tener la bicicleta de tus sueños”. “Esto beneficia al consumidor y al distribuidor, ya que no hay que tener un alto inventario y somos nosotros los que corremos el riesgo con un alto stock de piezas para montar esa bicicleta”, asegura.

En esta línea, el directivo también da importancia al e-commerce, ya que les permite tener contacto directo con el consumidor. Aun así, las entregas de estos pedidos se realizan siempre a través de un punto de venta “porque hay retoques finales que los tienen que dar en la tienda”.

En relación con su distribución, en el primer semestre de 2015 abrió un gran espacio de 800 metros cuadrados bautizado como Orbea Campus Barcelona. En este local no sólo pueden adquirirse bicicletas, sino que también hay un museo con productos de la histórica empresa vasca, una cafetería, sala de formación, polivalente para realizar todo tipo de actos y otra de fitting.

Sobre esta apertura, Fernández remarca que “es un modelo de tienda, porque las reglas del juego del retail han cambiado, ya no se queda en la relación de que el consumidor entra, compra y se va. Nuestro objetivo es demostrar que se pueden añadir elementos a la compra”.

 

Otros productos en crecimiento

Sobre su crecimiento en Estados Unidos, Fernández también comenta que allí están considerados como “una marca muy alta vinculada a la carretera”, por lo que ve grandes posibilidades de aumentar su presencia en otro tipo de productos. Se trata de las bicicletas eléctricas que han lanzado este año, las cuales representan un gran aumento en el consumo de las bicis urbanas.

El directivo no ve sólo estos productos como una apuesta a largo plazo, sino que “representan el presente, incluso en las bicicletas deportivas en un medio plazo”. Orbea también ha querido innovar con los más pequeños, ya que hace tres años lanzaron la Grow, donde cada cuadro es ajustable en tres direcciones con el objetivo de adecuarse al crecimiento de los niños.

Orbea se convirtió en cooperativa a principios de los setenta, aunque sus orígenes se remontan a 1840, cuando la familia del mismo nombre creó un fabricante de armas en Eibar. Durante el siglo XX fue evolucionando hacia la elaboración de este vehículo de dos ruedas y hoy se mantiene como uno de los pocos fabricantes de bicicletas que ha logrado sobrevivir en España.

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