El diario económico
del negocio del deporte

Guillermo G. Recio Mientras en los terrenos de juego todavía no se sabe quién descenderá o quién jugará competiciones europeas, desde los despachos se trabaja para preparar la siguiente temporada. Estas semanas empiezan a ser claves para muchas marcas deportivas, que negocian para retener el patrocinio de los clubs o arrabatarle algún otro a sus rivales.

En este escenario, entidades y marcas ultiman los detalles de un contrato que debe tener en cuenta muchos flecos de gestión, que van desde el diseño hasta el abastecimiento a todos los equipos de la entidad o las tiendas oficiales. Una de las compañías que se dedica a este segmento es el grupo Smart, cuyo responsable de retail, Gonzalo Martos, explica en una entrevista con Palco23 que “el dinero en metálico es importante, pero la mayoría de las veces es mucho más interesante que la marca equipe a toda la cantera gratis”.

Este aspecto no es una cuestión baladí, ya que puede ser esencial para un equipo a la hora de captar talento. Martos detalla que en algunos casos el importe que se ahorra un club “puede llegar a los 750.000 euros o al millón de euros de pago en especie”.

Esta empresa empezó hace cuatro años en este negocio cuando, gracias a la relación del propietario con Adidas, detectaron “que había un problema de abastecimiento con clubs que no son tan grandes como Real Madrid o FC Barcelona”. “Empezamos con la actividad de encargarnos de gestionar todo el equipamiento del CA Osasuna, ya que nosotros mismos hacemos los acabados en una nave de 2.000 metros cuadrados”, ejemplifica.

dav

Gonzalo Martos es el responsable de ‘retail’ de Smart Group.

Martos comenta que “en este sector, la clave es la efectividad y la rapidez, por lo que ser más operativos que la marca es un punto a favor porque tenemos la capacidad de hacerlo todo en pocos días”. “No hay empresas que hagan el ciclo entero. Acortamos los plazos y gestionamos directamente con el club”, señala.

De hecho, el que fuera director de marketing de Li Ning en España argumenta que “en el deporte, los cambios de marca vienen motivados por una mala relación o porque existe otro proveedor técnico que quiere acelerar su expansión y ofrece mejores condiciones”. “Tenemos un papel importante para no estropear esas relaciones porque favorecemos a los intereses de los dos”, opina.

Otro de los puntos calientes a debatir es la venta de artículos entre los aficionados. “Dos años más tarde de trabajar en la gestión diaria empezamos con las tiendas oficiales del Real Betis y del Cádiz CF“, algo que luego extendieron al club navarro.

“Adidas prepara la colección y nosotros hacemos una previsión de las ventas que van a tener. A partir de ahí, pagamos un royalty al club, que no tienen que dedicar recursos de personal; toda la licencia se gestiona y se controla para favorecerlos. Ellos sólo se tienen que encargar de llevar el día a día del equipo, no tienen por qué ser expertos en retail“, desarrolla Martos.

Y aquí es donde el mercado del club entra en juego, ya que “el volumen que maneja el Cádiz, por ejemplo, es mucho más importante que estar en Primera División en muchos casos”. En esta línea, el responsable del grupo Smart considera que los resultados deportivos no influyen tanto. “Si se trata de un club con mucha masa social y notoriedad, el hecho de estar en descenso no tiene por qué afectar”, añade.

Martos destaca que también es importante realizar iniciativas puntuales para vender más como la del Día de Andalucía o el Día Internacional de la Mujer en el caso del Betis con una camiseta verdirrosa, algo que los coleccionistas aprecian y compran en pocas horas hasta acabar con la edición limitada.

 

La Roja, rubgy y baloncesto

Los clubs no son los únicos que necesitan de esta pequeña ayuda. Con la Selección Española, todo lo que no lleve las tres bandas de Adidas también lo gestiona esta misma compañía, “como son las camisetas y productos oficiales que se venden en Carrefour”.

En baloncesto, sin embargo, Martos considera que no es una categoría puntera para las marcas. “Por eso Spalding está ganando todo el terreno en la ACB. Si Adidas quiere presencia en el baloncesto se va a la NBA“, remarca.

Estos detalles no sólo afectan al fútbol de élite. En rugby, por ejemplo, la empresa gestiona el envío de ropa y crea las páginas webs para que la cantera de El Salvador y Sant Cugat, entre otros, compre allí los artículos. “Además les hacemos merchandising como si fuera un club profesional”, explica sobre un sector en el que pronostica un gran futuro que va de la mano con la profesionalización del deporte.

ALTA EN EL NEWSLETTER
Blogs
Due diligence

Un nuevo patrocinador que vuelve a señalar antideportiva a la ACB. En poco menos de año [...]

TODOS LOS BLOGS
Perfiles

Mateu Alemany

Director general del Valencia CF

Alfonso Roberes

Consejero delegado de Mabel Sport

Mario Hernando

Director general del World Padel Tour

Todos los perfiles