Precios de derribo o experiencias 'premium', ¿cómo llenar el pabellón?

Esta semana tendrá lugar la Final Four de la Euroliga, probablemente el mayor evento de baloncesto en Europa. En enero ya se habían agotado todas las entradas, a falta de saberse qué cuatro equipos serán los que se enfrenten y sus respectivos pases reservados. una muestra de que la canasta también llena pabellones. Pero, ¿qué fórmulas utilizan los clubes para buscar el ansiado no hay entradas?

El jefe de desarrollo de negocio de la Euroliga, Luca Scafati, explica a Palco23 que en el marco de los talleres que realizan anualmente desde hace cinco años con los clubes se detalla que "la clave para aumentar la asistencia y los precios es abrir otros mercados". Es decir, ir a por los que no son hardcore fans, sino nuevos grupos que van a ver baloncesto como un evento de entretenimiento.

El directivo argumenta que se trata de "una competición con el cine, con el teatro y con cualquier actividad de ocio". Aun así, el hecho de atraer a nuevos públicos no debe ir ligado a entradas a bajo precio, ya que Scafati considera que "la mentalidad de regalar entradas es lo que devalúa el producto; se tiene que acabar con esta práctica".

Según los cálculos de la entidad dirigida por Jordi Bertomeu, "en Europa el ticketing representa entre un 10% y un 15% del presupuesto de un equipo, mientras que en la NBA puede llegar al 30% y 40% a causa de los premium sitting". Para ello, Scafati se dirige al público empresarial, que busca asistir a estos eventos para hacer networking y satisfacer a los empleados.

Ejemplo de ello es la gran apuesta por los pases premium para esta Final Four de Berlín. "Hemos invertido 150.000 euros en un nuevo espacio para el paquete más exclusivo de los tres que ofrecemos", destaca el directivo, que también asume que la gente busca una experiencia, no solamente un partido.

Sin embargo, no todos los partidos de baloncesto consiguen colgar el cartel de completo o tienen los recursos para ofrecer opciones tan exclusivas. ¿Poner a la venta entradas a precios bajos y llenar el pabellón o subirlos a pesar de tener la mitad del campo vacío? Ese es el dilema al que se enfrentan la mayoría de clubes de baloncesto en España, que deben competir con el fútbol para tener una asistencia de la que sacar provecho.

Algunos conjuntos de la ACB como el FC Barcelona intentan captar asistentes en cada partido de fútbol en el Camp Nou, con anuncios para incentivar el seguimiento de las secciones y descuentos exclusivos para socios. De igual forma, lo hacen también puntualmente el Laboral Kutxa y el Deportivo Alavés con combinaciones de entradas gracias a la Fundación 5+11, una entidad común entre los dos clubes.

El Movistar Estudiantes, que en alguna ocasión también ha ofrecido promociones junto con el Atlético de Madrid, está llevando a cabo una política de ticketing para llegar precisamente a esos nuevos grupos de los que Scafati habla. Su director de marketing, Jesús Martín, explica que han llegado a acuerdos con Atrapalo, Let's Bonus, Groupon y El Corte Inglés "para seducir a grupos de ocio que no vendrían al pabellón regularmente".

Para conseguir una media de 8.500 asistentes en el Barclaycard Center de Madrid, con capacidad para 13.500 personas, el club estudiantil ofrece paquetes a grupos de asociaciones y colegios, como también hace el FC Barcelona con el plan Barça Rookies. Además, la entidad dirigida por Fernando Galindo ha creado una innovadora forma de vender paquetes de partidos, más allá del navideño o de la segunda parte de la temporada. Se trata de la tarifa plana.

"Este guiño a Movistar, que es nuestro patrocinador, permite a los aficionados abonarse mensualmente por diez euros en la zona menos poblada, la tribuna superior lateral" del pabellón, por lo que con independencia de los rivales el espectador puede asistir a varios partidos durante esos meses por el mismo precio. Aun así, el precio total del año no saldrá tan barato como el mínimo del abono, que se sitúa en torno a los 65 euros.

Esto significa que el partido podría acabar costando algo menos de cuatro euros, aunque no son los abonos más baratos de la Liga Endesa. El Herbalife Gran Canaria ostenta este hito, con tan sólo 50 euros por campaña para poder ver a un equipo que además disputa la Eurocup. Ahora bien, en los partidos contra Real Madrid, FC Barcelona e Iberostar Tenerife, los más demandados, se debe pagar cinco euros más.

El director de comunicación del club canario, Jose J. Villaluenga, comenta que su asistencia media se sitúa en los 6.937 espectadores, mientras que el número de abonados es de 8.600 aproximadamente. Para solucionar esta dinámica están trabajando en varios proyectos como el del asiento libre, que permite a los socios liberar su asiento si no acudirán al pabellón.

Villaluenga asegura que la intención es no subir los precios, pero sí destaca que es difícil llenar un pabellón de 11.500 espectadores a la vez que no se devalúa el producto. "Ya se dejaron de de regalar entradas desde 2012, cuando entró la actual directiva", declara.

Aunque con un aforo más limitado, de 8.500 espectadores, el Valencia Basket completó la temporada pasada con una media del 93% de asistencia con 7.913 aficionados por partido. Según informa el club siguen "una política de precios asequibles tanto en entradas como en abonos", que se sitúan en los 120 euros mínimos para ser socio y los 15 euros el pase más barato.

El conjunto valenciano detalla que "no se hacen promociones a lo largo de la temporada", y es que cuentan con 7.600 abonados. Es decir, que el margen de entradas vendidas por partido si todos sus socios asisten es de 313 espectadores puntuales por partido.

Con diferentes modelos y distintos entornos, lo que está claro es que cada club español de baloncesto quiere colgar el cartel de completo y sacar provecho económico de ello. El punto de partida para Scafati es profesionalizar esta área para que cambie la tendencia de ver cómo los ingresos por ticketing  representan una partida relevante dentro del presupuesto total.