Sala (Kaptiva Sports): “España, Cataluña y Barcelona son grandes marcas para el turismo deportivo”

Oriol Sala conoce de cerca cómo ha evolucionado el mundo de los campamentos, las escuelas y los torneos de fútbol de jóvenes, ya que desde que en 2007 puso en marcha Kaptiva Sport junto a Iván Daza no ha dejado de aumentar sus líneas de negocio. El emprendedor comenzó con la licencia de campus del FC Barcelona en Estados Unidos después de haber trabajado en empresas del sector deportivo como Nike y Umbro. Ahora, más de diez años después, cuentan con 40 empleados entre sus oficinas de Barcelona y Miami, facturan cinco millones de euros y ven el turismo deportivo como un gran filón para los próximos años.

¿Cómo se consigue un proyecto de escuelas con un club de fútbol profesional?

Básicamente, se presenta un plan de negocio donde el club evalúa a diferentes candidatos y en base a la experiencia de la empresa y el proyecto realizado se otorga la licencia. En nuestro caso, conseguimos la FCB Escola de Miami en 2014 después de haber organizado campamentos en 12 ciudades diferentes de Estados Unidos.

¿Cómo se trabaja junto al Barça?

El club trata de abrir escuelas en Estados Unidos y el país está dividido en diferentes áreas con varios licenciatarios. La dirección técnica de la escuela la lleva directamente el club, con un enviado que se desplaza al país de destino. Por otro lado, el licenciatario se encarga de que la logística, la comunicación y la parte comercial de captación de clientes sea la correcta. Se supone que la combinación de las dos partes da el éxito.

¿Y los campamentos?

Son eventos como tal. Nuestro departamento de eventos tiene también la Family Run, y los entendemos como eventos puntuales que simplemente tienen lugar en otro país, donde tenemos oficina con las personas correspondientes para llevarlo a cabo. La duración es la diferencia, ya que en academias se trabaja por temporadas y aquí sólo es una semana de junio, todo julio y una semana de agosto.

“El licenciatario se encarga de que la logística, la comunicación y la parte comercial de captación de clientes sea la correcta”

¿Por qué ahora la mayoría de clubes de fútbol profesionales se apuntan a la moda de abrir escuelas en el extranjero?

Todo se ha globalizado. Cada vez más, las ligas venden los derechos de televisión en todos los rincones del mundo y consiguen una gran visibilidad nivel internacional. Los clubes intentan llegar a la máxima audiencia posible y, de esta forma, podrán tener más ingresos por patrocinio y podrán tener mejor plantilla.

¿Quiénes son los líderes en el segmento de academias?

De lo que se trata es de dar una visibilidad internacional a tu marca. Unos clubes fueron más rápidos que otros en ver ese potencial, como el Manchester United que fue pionero en Asia. Seguramente, también el AC Milan estuvo muy enfocado en EEUU y ahora poco a poco todos se han sumado al carro. Ahora, el último en apostarlo todo es el Paris Saint-Germain en EEUU, que está entrando con mucha fuerza.

¿Es necesario un apoyo más fuerte de los clubes?

El Barça ha ido tratando de dar un poco más de apoyo al licenciatario, ya que abrió una oficina en Nueva York. Está orientada a patrocinios, pero también a dar visibilidad de marca FC Barcelona, y, por ende, FCB Escola. El objetivo es dar apoyo en los mercados clave, como son EEUU y China, que para la mayoría de los clubes son lugares estratégicamente importantes.

Los chicos de la FCB Escola Florida, en un entrenamiento.

¿Este tipo de proyectos supone también negocio o simplemente se trata de marca?

Depende de los motivos de cada uno. Podría llegar a entender que para un club mediano-pequeño pueda ser interesante tener visibilidad aunque no tengas un retorno económico, pero tampoco debes perder dinero. La mejor opción para ganar algo económicamente es ponerlo en manos de un licenciatario, porque pagas anualmente y a partir de ahí, la banca gana siempre. Es un tema de marcas, las grandes están en disposición de obtener recursos por sus licencias y tener retorno en visibilidad y en ingresos.

¿Por dónde pasa el futuro de las academias?

El objetivo es que las licencias ser rentables. Después, en nuestro caso, crecer con nuestra academia privada, que surgió porque nos dimos cuenta de que al igual que en un supermercado hay primeras marcas, aquí el consumidor también puede ver una primera marca como algo que realmente quiere y desea y luego una marca blanca, aunque el término esté mal considerado. En nuestro caso, tenemos una metodología con entrenadores Uefa pros donde puedes llevar a cabo el proyecto con una soltura y una libertad del 100%.

¿Tener academias propias y con un club de fútbol es combinable?

Creo que con cada una de ellas se buscan cosas distintas: una manera es entender el negocio de la mano de un licenciatario y la otra es poner un proyecto propio donde tú pones en marcha una estrategia. Aquí puedes decidir el ratio niño-entrenador, a qué torneos asistes y si mezclas edades, por ejemplo.

¿Cómo operáis vuestro concepto de academia?

En este caso, desarrollamos en un centro de alto rendimiento en Sant Cugat (Barcelona) y tenemos un plan de expansión para la Kaptiva Sports Academy fuera de España. Insisto en que no es A o B, en nuestro caso pretende ser A+B y, si yo fuera propietario de un supermercado, no me interesaría tener únicamente un producto marca blanca, sino el de más prestigio y el mío propio con un nivel de calidad parecido.

“El perfil de este turismo familiar es de clase media-alta, porque los padres acompañan al hijo para jugar un torneo”

¿Es importante la relación del deporte con Barcelona?

Barcelona se presenta como una capital mundial del deporte y España es el cuarto país más visitado del mundo. Eso nos da garantías de que muchos padres quieran enviar aquí a desarrollar las habilidades de sus hijos, teniendo en cuenta tanto la parte educativa como la parte formativa de fútbol. Aquí la vida es como la de un tenista: dos entrenos al día, psicólogos, asistencia a torneos, partidos los fines de semana para 42 jugadores.

Somos grandes receptores turísticos y deportivos. Grupos colectivos de todo el mundo vienen aquí para pasar un stage donde hay partidos amistosos, sesiones de entrenamiento con entrenadores de clubes o federación de fútbol y asistencia a torneos importantes como la Danone Cup, el MIC, la Donosti Cup y la Mare Nostrum, entre otros.

¿Y cómo se puede explotar más esa marca deportiva que existe?

España, Cataluña y Barcelona son grandes marcas para el turismo deportivo, yo creo que tampoco hace falta más apoyo por parte de la Administración. Es un camino por trabajar entre todos, ya que necesitamos conectar mucho más con el tipo de cliente, que es muy específico, no es un turismo común. El objetivo es poder encontrar muchos más puntos de contacto con centros educativos.

¿Qué tipo de perfil hay en este segmento?

Es un turismo familiar porque los padres acompañan al hijo para jugar un torneo y es de clase media-alta, porque el viaje supone un coste muy importante al desplazarse varios miembros de la familia. En cuanto a lugares de procedencia, diría que los más importantes son Norteamérica, Oriente Medio y Latinoamérica.