Delgado (Movistar Inter): “Hemos dejado de ser un gigante del ‘futsal’ sin estructura”

“Hemos habilitado una zona de museo, aunque cada año tenemos que cambiarla para incorporar nuevos trofeos”, bromea José Carlos Delgado al abrir las puertas de las oficinas de Movistar Inter. Él asumió en 2009 la dirección de márketing del club, coincidiendo con la peor crisis económica de la historia reciente de España y con la irrupción de clubes como el FC Barcelona, con un presupuesto mucho mayor. Aun así, el palmarés asusta: cinco ligas, cuatro copas de España, cuatro supercopas, dos copas de Europa y un campeonato del mundo desde ese año. En 2016, asumió la dirección general en sustitución de Julio García Mera.

En aquel momento, la entidad promovida por el famoso locutor de radio José María García, decidió replantear su modelo deportivo y de gestión. “Éramos un gigante sin estructura; no teníamos nada, pero entonces se definió un organigrama y una serie de procesos que perseguían profesionalizar la gestión”, apunta. No es una cuestión menor, en una entidad deportiva que maneja un presupuesto de cuatro millones de euros y que no cuenta con un mecenas detrás que pueda asumir un déficit crónico.

Movistar Inter es propiedad de sus socios, muchos de los cuales también forman parte de la base de 1.600 abonados que suponen una parte importante de los ingresos junto al patrocinio principal de Telefónica. “Llevamos más de diez años con ellos y trabajamos al máximo para cumplir con sus expectativas”, señala sobre un contrato que se renueva anualmente y que se une a otras propiedades como Movistar Estudiantes en baloncesto y Movistar Team en ciclismo.

Movistar Inter cuenta con un presupuesto anual de cuatro millones de euros y ha establecido su límite de abonados en 1.600 personas

Entre los patrocinadores que también dan apoyo al club están el Ayuntamiento de Torrejón de Ardoz, en cuyo pabellón Jorge Garbajosa disputan los partidos, y marcas como Air Europa, Halcón Viajes o Joma, con la que están negociando ampliar su contrato de patrocinio. “Somos optimistas sobre el crecimiento del negocio, y estamos poniendo en marcha varias iniciativas para poder ser atractivos comercialmente al margen de los resultados”, apunta Delgado.

Uno de los objetivos prioritarios es aumentar su implantación social, hoy muy focalizada en la Comunidad de Madrid. El equipo de fútbol sala ha cerrado en 1.600 el número de pases de temporada que vende, equivalente al 50% del aforo del pabellón y pese a que 532 personas quedaron en lista de espera. “Necesitamos margen para vender entradas individuales y cumplir con compromisos, que también ayudan a mejorar los ingresos”, apunta Delgado. Sobre la procedencia de los socios en 2018-2019, un 65,3%  son personas que residen en la capital española y su área de influencia. Le sigue la provincia de Guadalajara, con un 18,3% del total, y Toledo, con un 6,1%.

Una de las palancas para aumentar su base de aficionados ha sido la potenciación del proyecto de cantera, que en etapas anteriores no había adquirido tanta importancia. “Nuestro fútbol sala de base es muy joven, porque siempre nos habíamos basado en acuerdos de colaboración con otros clubes de la zona”, recuerda Delgado. Fue en 2012 cuando César Muñoz asumió la secretaría técnica y diseñó el proyecto de la academia, que abarca hasta la categoría cadete, y de refuerzo del equipo juvenil y el filial. “En la primera fase prima el aprendizaje de los valores por encima de los triunfos, pero después ya sí que buscamos que compitan bien”, matiza el primer ejecutivo de Movistar Inter.

En términos deportivos, esta inversión se ha traducido en la presencia de cuatro canteranos en el primer equipo, pero también en un aumento de potenciales seguidores. Delgado asegura que su actividad formativa les da acceso a cerca de 12.500 aficionados directos, equivalente al núcleo familiar y de amigos directos que estiman que tienen los 182 jugadores de la academia (catorce equipos), los 55 integrantes de la cantera (cuatro equipos), y los 2.250 menores que se forman en las diez Escuelas Inter asociadas. “Todo el crecimiento de nuestra masa social queremos que venga por los valores y las familias de la cantera”, apunta sobre el arraigo que puede permitir ese tipo de seguimiento.

José Carlos Delgado, director general de Movistar Inter, con Ricardinho en el día de su renovación hasta 2020.

La generación de marca es, en opinión de Delgado, una de las claves para poder retener el talento y convencer a los futbolistas para que fichen por Movistar Inter y no otro equipo. “El 80% de nuestros ingresos van destinados a mantener la plantilla, y ya hemos llegado a un punto de equilibrio entre rendimiento e inversión”, señala sobre los esfuerzos económicos que realizan para continuar siendo competitivos. “En igualdad de condiciones, intentamos convencerlos con nuestra marca y un modelo de juego que está muy claro, que es ofensivo y que potencia las virtudes del jugador”, defiende.

El crecimiento del futsal también ha hecho que a nivel europeo aparezcan equipos con presupuestos mucho más altos, como el FC Barcelona o el Sporting Club de Portugal, que este año estuvo a punto de fichar a Ricardinho pagando una cláusula de rescisión de 1,5 millones de euros. “En el último lustro hemos conseguido no entrar en la especulación y tener claros los topes que no podemos superar en salarios o traspasos”, valora Delgado.

La decisión del futbolista portugués de quedarse en Madrid y no regresar a su país es un ejemplo de cómo han ido convenciendo a determinados jugadores para que sigan pese a tener ofertas más altas. “Él es el mayor exponente de nuestro deporte, tanto en presente como a futuro; ya no es sólo por su calidad individual innata, sino por cómo ha entendido la importancia de crear un producto atractivo y de ser cercano con la gente”, reflexiona el ejecutivo.

Es un cambio de mentalidad que también está experimentando la Lnfs, que el año pasado impuso un reglamento sobre la calidad de los pabellones y ahora ha conseguido empezar a rentabilizar sus retransmisiones gracias al contrato con LaLiga TV. “Tenemos que concienciarnos de la necesidad de profesionalizarnos y priorizar la inversión en estructura para generar riqueza en el mejor momento del fútbol sala”, señala. Este año, la asociación de clubes logró reunir a 12.632 aficionados en el Wizink Center con la Copa de España, y el objetivo es ir a más. ¿Llegarán a ocupar sus 15.000 asientos?