El 'gym' cambia de ejercicio: del precio a la generación de marca

Si hay dos aspectos que preocupan a los directivos del sector del fitness, son la baja tasa de retención de clientes y la optimización de la gestión de instalaciones deportivas. Con el objetivo de arrojar luz sobre estos desafíos, la patronal de empresarios de instalaciones deportivas (Fneid) ha organizado una jornada dirigida a los ejecutivos de esta industria en la que se ha reflexionado sobre cómo es el nuevo consumidor y cómo es la gestión de los diferentes modelos de negocio del sector.

“Estamos en la economía de la experiencia. Debemos conectar y emocionar al abonado”, ha explicado José Antonio Sevilla, consejero delegado de Altafit, durante la charla organizada en el marco de la feria Gym Factory. El directivo, que dirige la mayor cadena española de gimnasios en términos de implantación a pie de calle, ha indicado que “en un entorno de creciente competencia, y teniendo en cuenta que el usuario actual es infiel y volátil, debemos ser identificables y significativos para marcar la diferencia respecto a otras empresas”.

Sevilla ha puesto como ejemplo Soulcycle, la cadena de centros boutique controlada por Equinox y que se ha convertido en un modelo de negocio de éxito en Estados Unidos que otras compañías están intentando imitar en Europa. “Soulcycle ha logrado que 45 abonados llenen una clase de cycling a las 6 de la mañana por 30 dólares por sesión. Y todo porque generan una experiencia divertida”, ha indicado.

Por un lado, según el director de recursos humanos de Basic-Fit en España, José Luis Velasco, parte del éxito de esta cadena radica en que “gestionan muy bien su equipo de trabajadores. Logran que el técnico impacte porque la compañía ha transmitido a sus empleados qué desean hacer y cómo llevarlo a cabo”.

Sevilla (Altafit): “Los gimnasios deben generar sorpresa e innovar para crear ‘engagement’”

Por otro lado, conocer al cliente es un requisito imprescindible para saber qué necesita cada abonado y, por lo tanto, saber cómo mantenerle comprometido con el club. En este escenario también entra en juego el software que ofrecen indicadores de gestión. “Sin indicadores no sabría gestionar. Anticipan desviaciones, ayudan a analizar la correcta toma de decisiones. Sin conocer los datos no conozco el negocio, y sin conocer el negocio no puedo mejorarlo”, ha comentado Ignacio Usera, consejero delegado de Smart Fit.

Mediante estos sistemas, la compañía contabiliza cada uno de los parámetros que entran en juego en la gestión de una instalación. “Nos proporciona información sobre el cliente, la facturación, el área comercial e incluso si cada abonado cuenta con un monitor que le asesore”, comenta el directivo, que hace años integró la app MyWellness, de Technogym, para ofrecer un plan de entrenamiento personalizado a cada cliente. “El año pasado fijamos como objetivo aumentar de un 5% o 10% la tasa de uso de la app a un 20%. A fecha de hoy la media de uso en nuestros centros es del 30%, y no hubiéramos conocido esa información de no ser por los indicadores de gestión”, ha comentado el directivo.

Los operadores coinciden en que estas plataformas son esenciales para gestionar la instalación pero, ¿cuál es el reto de los centros de fitness? “En GO-Fit no trabajamos para mantener el 11% de penetración del gimnasio, sino para atraer al 89% que no está abonado ningún club. Y, en el camino por conseguirlo, la tecnología va a jugar un papel protagonista”, ha apuntado Alfonso Arroyo, director corporativo.

“Si tenemos una tasa de penetración de entre el 10% y el 10,4%, debemos preguntarnos por qué no estamos captando más clientes. Hay una demanda latente que no somos capaces de atraer, lo que demuestra que tenemos mucho margen de mejora”, ha señalado Sevilla.