Juan Gil (Okeymas): “Hay que mejorar el espiral de consumo de nuestros centros”

Más apoyo por parte de la administración y aumentar los precios del sector del fitness. Estas son las dos recetas que propone Juan Gil, director general de Okeymas y Round, para recuperar el volumen de negocio del sector del fitness de antes de la pandemia. Asimismo, el directivo de la cadena de gimnasios concesionales de Deporocio sostiene que “hay que ofertar el servicio por su valor real” y considera que “algunas administraciones han hecho todo lo posible para que se produzca un win-win”, mientras que otras, “para que se produzca un lost-lost”, además de demostrar muy poca flexibilidad.

Pregunta: ¿Cuándo habrá recuperado el sector del fitness los niveles prepandemia?

Respuesta: La tendencia actual nos hace pensar que podemos recuperar la facturación de 2019 en el último trimestre de 2022.

P.: Si miramos a largo plazo, ¿las perspectivas del negocio del fitness son mejores que antes de la pandemia?

R.: No. Es posible crecer en facturación, pero los gastos de suministros y personal están subiendo exponencialmente, por lo que veo complicado que el resultado neto sea mejor.

P.: ¿Cómo tiene que cambiar su oferta el gimnasio del futuro? ¿Cómo debe ser el gimnasio del futuro?

R.: Debemos organizarnos en precios. Debemos ofertar el servicio por su valor real, algo que no estamos haciendo actualmente. También hay que ser más eficientea en la gestión, con menos costes. Se puede conseguir mejorando la eficiencia en suministros y haciendo todo lo posible para dar un servicio de calidad. Hay que utilizar todas las herramientas que nos ofrece la tecnología para gestionar los datos de los clientes y tener una oferta más eficiente. También hay que mejorar políticas de upselling. Siempre nos hemos dedicado al core del negocio, pero hay que incrementar y mejorar el espiral de consumo de nuestros centros.

“Algunas administraciones han mostrado una falta de empatía brutal”

P.: ¿Qué papel tiene que jugar la tecnología en el sector?

R.: No hay otra. Hay que usarla para mejorar los puntos de contacto que tenemos con los clientes. Hay que aplicarla para que les sirva y nos sirva para trabajar el back office.

P.: ¿El home fitness es actualmente un competidor de los gimnasios?

R.: Siempre lo he visto como un complemento porque el ser humano es social. Quiere sociabilizar. El home fitness ha venido a ampliar el volumen de negocio del sector.

P.: La preocupación por la salud y el bienestar ha aumentado tras la pandemia, ¿cómo lo han percibido?

R.: Ha servido para mejorar la cultura de la actividad física de la población. Pero las mascarillas y el miedo se han instaurado en los gimnasios. Por suerte, somos animales con memoria a corto plazo, por lo que, cuando no haya noticias, olvidaremos lo que ha pasado.

“El home fitness ha venido a ampliar el volumen de negocio del sector”

P.: ¿Cómo puede competir el segmento concesional en el sector del fitness? Por ejemplo, con aquellos clientes que prefieren ir a las boutiques o entrenar al aire libre.

R.: El segmento boutique es otro complemento que se dedica a otro sector que busca la especificidad. El modelo concesional tiene mucho sentido. Todos estamos en la misma línea. Aunque nos estamos encontrando con que hay algunas administraciones que creen que el concepto concesional es las gallinas de los huevos de oro, pero no son conscientes que es condicional al volumen de población. Pero estamos todos en el mismo barco.

P.: ¿El sector avanza hacía una mayor segmentación?

R.: Sí. Hay una curva, pero no crece de forma exponencial. Hay una atomización del sector. Hay más demanda y hay que crear más servicios.

P.: ¿Cómo impactará la eliminación de la mascarilla?

R.: El cliente tiene que decidir si entrenar con ella. Hemos pedido a nuestros equipos que se siga usando dentro de los centros para que todo el mundo esté cómodo. Se eliminará de manera natural.

P.: ¿Hay una buena política de promoción deportiva en España?  

R.: Hay mucha oferta deportiva, tanto en público como en privado. Hay poblaciones pequeñas con mucha oferta deportiva. Quien no hace deporte es porque no quiere porque se promociona el deporte outdoor con infinidad de rutas por ciudades y campos. Y también hay mucha oferta y variabilidad indoor.    

“Algunas administraciones han puesto en riesgo las concesiones”

P.: ¿Qué debe hacer la administración para ayudar a los gimnasios tras el Covid-19?

R.: Algunas administraciones han hecho todo lo posible para que se produzca un win win. Otras, un lost lost. Hay otras que han mostrado una falta de empatía brutal y que han puesto en riesgo las concesiones. Pero la mayoría están primando la percepción que está teniendo su votante sobre el cierre de un servicio, como las piscinas. Muchas veces es necesario que se apoyen estos cierres o bien apoyando el sobrecoste que se pueda producir con el incremento del gasto energético.

P.: ¿Hay una buena política de inversión en servicios por parte de la administración? ¿En qué falla?

R.: Los ayuntamientos no son flexibles. A veces hay un canon muy elevado que no es lógico. Y deberían ofrecer ayudas en cuanto a los suministros.

P.: ¿Qué es mejor concesión o prestación de servicios?

R.: La prestación de servicios da más seguridad. En nuestro caso hemos vuelto a reactivar las concesiones porque pueden ser muy interesantes si las condiciones del pliego favorecen. En prestación de servicios hay menos margen de rentabilidad, pero te da una seguridad en facturación.

“Al final, el precio es lo que más se valora”

P.: ¿Cómo debe licitar la administración a partir de ahora?

R.: Debe poner el foco en cómo redacta para que resulte interesante presentarse en licitaciones. Debe apostar más fuerte y no apretar a la empresa con lo que ha pasado. No se nos ha rebajado el Impuesto sobre el Valor Añadido (IVA) y estamos devolviendo los créditos avalados por el Instituto de Crédito Oficial (ICO).

P.: ¿Hay demasiado peso en el precio en los contratos públicos? ¿Tiene más peso el precio que la calidad?

R.: Sí. Al final, el precio es lo que más se valora y la parte técnica queda relegada a un 20% o un 20% de la valoración final. Si las administraciones le dan tanto peso a la parte económica, la empresa privada se ve obligada a apurar en gastos de personal, que es lo único en lo que tenemos posibilidad de actuación. El gran reto en el sector servicios es encontrar personal cualificado y con vocación.