Cuando Jordan se convirtió en Air

A principios de los años 80 llegó a los oídos de los responsables de márketing de Nike, que en la Universidad de North Carolina jugaba un chico que apuntaba maneras. Se llamaba Michael Jordan y era un tipo diferente en la cancha. Nike decidió acercarse a Jordan y en 1984 le propusieron vestir las zapatillas deportivas y proponerle un acuerdo.

Inicialmente el joven Jordan desestimó la oferta porque prefería vestir la marca Adidas sin cobrar un solo dólar, por cierto. Además, la NBA, a donde pretendía llegar en el futuro, tenía la exclusiva de Converse que presumía de ser “The shoes of the Stars”. Nadie tosía a la marca norteamericana y solo Kareem Abdul Jabbar tenía un contrato en exclusiva de 100.000 dólares, por calzar y vestir la marca Adidas.

A las pocas semanas, su madre Deloris y su padre James, le convencieron para visitar el cuartel general de Nike ubicado en Beaverton, en Oregón. Fue allí donde tras visitar parte de la fábrica y enseñarle las excelencias de sus productos, le ofrecieron un contrato de cinco años de duración, a razón de un millón de dólares anual. El contrato incluía un porcentaje de royalties por las ventas de las zapatillas.

En la estrategia de Nike fue fundamental el planteamiento del negocio para considerar a Jordan como un producto individual, al estilo de los contratos que en la época tenía por ejemplo John McEnroe. Sin embargo, en aquel entonces, muchos expertos consideraban que ese tipo de acuerdos, funcionaban con deportistas individuales, pero no con jugadores de equipo.

Nike decidió acercarse a Jordan y en 1984 le propusieron vestir las zapatillas deportivas y proponerle un acuerdo

Con el acuerdo firmado, llegaron al mercado las Jordan One, que tuvieron al año siguiente una segunda versión. Más tarde se consolidaría la idea de la marca Air Jordan que a la postre sería la identificativa.

Las Jordan One tenía un plan de negocio que contemplaba ventas el primer año por valor de 3 millones de dólares, con una inversión publicitaria de un millón. Con este planteamiento y descontada la parte de contrato del jugador se garantizaban las ganancias. Pero todo salió muy distinto: el primer año se vendieron zapatillas por importe superior a los 120 millones de dólares. Michael Jordan ganó su millón de dólares, además del porcentaje de ventas correspondiente, que fue extraordinario.

Para ver el alcance del impacto, la multinacional Foot Locker que opera en la actualidad en 26 países con más de 4.000 franquicias, pidió inicialmente a Nike 5.000 pares de zapatillas para sus tiendas de Nueva York. A la semana siguiente realizó un pedido de 150.000 pares para todo el país.

El primer año se vendieron Air Jordan por importe superior a 120 millones de dólares

Las Jordan One (que por cierto vuelven a estar de moda entre los millennials) eran unas zapatillas rompedoras con lo establecido hasta el momento. Tenían colores vanguardistas, porque eran rojas, negras y blancas. En la NBA solo se permitían las zapatillas blancas de Converse, con lo que fueron prohibidas por los organizadores de la competición. Nike aprovechó la prohibición para hacer un anuncio de televisión en el que se decía “la NBA las puede prohibir, pero no puede prohibir comprarlas”.

Al año siguiente, decidieron fabricar un nuevo modelo al que llamaron Air Jordan 2. Por primera vez un producto salía al mercado sin el logotipo y sin ninguna referencia a la marca. No era necesario. Todo el mundo sabía que eran Nike. Y a pesar de que costaban el doble que las primeras también arrasaron a nivel de ventas. El anuncio de televisión decía:” Air Jordan 2. Todo está en la imaginación”.

¡Imaginen la cuenta bancaria del mejor jugador de baloncesto de todos los tiempos!